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渠道管理(DMS)解决方案简介

2020-02-13 18:54:52   编辑:hui   点击:
关键词:经销商   ERP   CRM   潜在客户   
渠道管理的目的就是要建立稳定、可控的渠道分销体系及市场秩序;维护价值链上各级客户的合理利润空间,与经销商建立稳定、共赢的长期合作关系;稳步、持续提高销售业绩和企业的赢利能力,进而提高品牌美誉度,释放品牌力。

关注重点

经销商开发

建立经销商开发体系,通过系统管理平台标准化经销商开发流程,包含潜在经销商管理、渠道开发申请、经销商建档、合同签约等。

营销支持

通过对经销商支持活动,帮助经销商进行业务开拓,提升经销商销售能力,主要包含制定销售计划、培训支持、活动支持、市场信息支持与大客户商机支持等。

业务协同

基于渠道管理政策,通过与经销商开展相应的日常管理业务协同最终达成业务目标,包含商机管理、合同管理、发货管理、回款管理、库存管理、服务管理等。

分析与考评

通过领导层、运营层、渠道层各层级的分析,掌握渠道运营状况,发现问题,指导渠道业务开展,主要包括经销商分析、经销商考评、经销商分级等。

生命周期流程

重点业务解析

经销商开发

规范经销商准入、审批、退出等全生命周期的管理,形成经销商360度视图。

• 收集各区域市场的潜在客户信息,以建立潜在经销商库;

• 经销商在官网、微信公众号等渠道自行注册申请,申请信息分配给业务员跟进;

• 对经销商的关键指标进行评分, 并提交开发申请, 经审批后变为合格的经销商;

• 在CRM中维护经销商的相关信息(星级、授信、送货地址、开票信息等),确认后抛转ERP,并定时进行信息的更新;

• 与渠道商签订合同并记录销售任务、销售范围、价格与返点政策等;

• 结合实际销售进行协议达成分析;

• 同一画面查看经销商资料、联络历史、交易历史、评估历史等信息,以全面了解渠道情况,更好的指导和支持经销商;

• 便于新业务员快速了解市场和客户状况。

营销支持

• 业务员需要每月基于销售、库存状况,与经销商一起制定下月的要货计划;

• 便于公司结合销售、库存状况制定库存和采购计划,降低库存和减少缺货;

• 经销商可基于Portal提报销售计划;

• 公司的市场部门将行业信息、竞争对手产品与价格信息、营销政策、培训资料等发布到经销商门户;

• 经销商可以随时透过经销商门户来查询各种市场信息,掌握市场动态;

• 对经销商提供促销支持,包括广告、促销活动、促销人员等;

• 将费用投入、经销商销售相结合进行投入产出分析;

• 建立经销商的终端客户档案;

• 和经销商一起对其客户进行分类,并对不同的终端客户制定不同的拜访计划;

• 经销商销售人员可以提报商机给总部,总部可以对商机跟进进行指导或支持;

• 总部的商机可以分配给经销商来跟进。

业务协同

• 定义经销商、业务员的销售指标,并监控达成情况;

• 对赊销经销商进行信用额度的管控避免回款风险;

• 订单管理包括订单申请、审批、发货跟踪、退货管理;

• 返利的计算和使用、应收帐款/回款信息,经销商可以透过Portal门户随时查询;

• 设定销售区域、销售人员、经销商的销售目标;

• 从ERP中同步订单、开票信息以便于查询和跟踪;

• 结合发货/发票信息分析目标达成情况和进行销售业绩排名;

• 基于经销商与品类进行制定销售指标,系统实时查看指标达成情况;

• 对客户信用风险进行事先预防;

• 集团层面的客户信用信息分享和黑名单管理。

分析与考评

• 对经销商设定一些关键指标,如:增长率、建发产品销售比重、回款率、库存周转等,以便于量化分析经销商的绩效;

• 制定经销商考评制度和考评流程,定期对经销商进行考评(每年至少一次)并对经销商进行等级评定;

• 将激励制度与经销商等级相挂钩,以更好的激励经销商,优化经销商体系;

• 透过对渠道、经销商的各种运营指标的分析,以及经销商的考评,更好的制定营销政策和实现经销体系的调整;

• 实时汇总分析经销商销售数据,自动生成区间分布图,直观显示经销商所处发展战略区间并采取相应的发展策略;

• 实时汇总分析经销商销售数据,突出重点关注的经销商。同时可以分析单一经销商的市场发展状况;

• 从营销能力、客户忠诚度、工作配合度、资信度等方面对经销商进行定期评估;

• 基于评估结果对经销商进行等级评定,晋升和淘汰处理。

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