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关于SaaS渠道建设

2020-02-26 18:30:28   编辑:hui   点击:
关键词:SaaS   ERP   
我们回看中国第一代SaaS的创业,那时是web模式。很多公司都是为SaaS而SaaS,当时大家以为只谈到软件在线化就是SaaS,根本没有从用户角度思考在线产品给客户带来有别于传统管理软件的独特价值。

记得2010年邀请周鸿祎到我们团队交流的时候,他谈到SaaS同行没有抓住产品的用户痛点,不能技术上为了SaaS而SaaS,SaaS不是传统软件模块的在线化。这让我真正开始深入思考如果再创业应该做什么样的SaaS产品。传统的ERP公司是把企业内部管理软件做好,电子商务公司是把外部多对多的消费者买卖生意做好,留给我们的机会在哪里呢?

我认为,SaaS对企业真正的最大的帮助是:企业面对它的上下游,企业和企业之间基于生意场景的业务协作,需要数据的实时链接。这是SaaS最大的价值所在。这也是基于我做第一代SaaS时候的感悟,于是,2013年我们做了基于企业间订单协作的易订货App。

现在来看,市场上90%以上的SaaS公司都是围绕企业内部提供服务的,B2B SaaS领域中,我们是第一家企业间的SaaS,这就是我们找到的机会。

2012年,我的天使投资人投资了找钢网,2013年投了我们。找钢网是B2B的垂直电商平台,我们是B2B垂直SaaS应用。在2013年,走向B2B的公司几乎没有,我们这个选择奠定了后来在垂直领域成为第一品牌的根基。绕过了管理型SaaS的红海搏击及钉钉对这个领域的围剿。

2013年到2014年我们一直在做产品,没有做任何营销。2015年开始尝试在线电销取得成功后,2016年开始布局线下分销。渠道化的产品必须要简单标准。这是我们把控先在线再线下的营销节奏动机。我知道很多SaaS公司的产品都是无法在线电销后,才走的线下直分销路线,运营成本一直很高。

我们在2016年初开始铺设渠道,先在一个区域打穿试点,然后总结经验在全国推广。先点再面。点面结合。有别于不懂分销的公司,我们一开始试点时,就在全国6大区开始全面布局。这取决于我们对渠道管控的能力。但不适合没有渠道控局能力的公司。2016年至今不到两年的时间,我们有大约近四百家分销渠道伙伴,有不到百名渠道经理人,数千万分销出货收入。从渠道规模、拓展速度和渠道经理人作风建设来讲,已经成为业内渠道第一新军。我们有这个自信。

我清晰地意识到,过去“我做过渠道”与“我今天做SaaS渠道一定能成功”之间没有必然联系。我们不能经验主义去推演业务。如果你对渠道的本质能有所了解,当你做一个从0到1的新渠道业务的时候就会少犯错误,很多传统渠道经理人其实不适合做新渠道业务,因为那一套ERP的海军做法其实非常有毒。我已经脱离ERP行业10年了,站在局外看老人,我清楚他们的那些作风思维背后是ERP的产品理念和运营思想在绑架他们做SaaS渠道。我们招聘有海盗精神的渠道经理人,通过慢慢摸索才找到了方法。

1

渠道服务的本质对象是谁?

渠道服务的终极对象是终端客户。

如今很多渠道队伍的经理人、渠道总监,没有看透这个本质。很多渠道管理工作还在厂家与伙伴的关系上做文章。而没有进入到行业客户终端。

在一个创新产品公司,如果渠道负责人不了解产品价值,终端客户的业务需求与行业痛点,渠道布局会有挑战。由终端客户倒推伙伴的选择,以及对伙伴的营销扶持。很多从1到N的传统公司出身的渠道经理人都没有这种思维,他们过去做的是前人已经验证了从0到1 的业务模式。而创新产品的渠道布局必须舔狗粮,从零开始。这是目前大家遇到的问题。

2

渠道和直销的管理区别在哪里?

渠道管理是对一个生态系统的布局和制衡。

很多擅长做直销的人,一开始瞧不起渠道,误以为“渠道打电话收钱就可以了”,但是当他们亲自管理渠道的时候,很可能一塌糊涂。

今天在一个组织中,直销团队的本质就是把产品销售给终端客户,不会涉及财务、人力资源等一系列的综合管理问题。而直销和分销最本质的区别就是,分销面对的是创业的老板。代理商(伙伴)是老板,是创业者,做渠道,要站在老板的层面,考虑整个公司运营的全局,麻雀虽小,五脏俱全,而不单纯是考虑销售维度。

渠道代理商老板会想很多问题: 为什么要代理产品?代理产品所占的利润有多大?它将来如何成长?人员怎么管?渠道其实就是一个小公司, 很多公司的渠道做不好,原因在于做渠道的人认为渠道只是在帮厂商卖货,认知错了,这就会出问题。

同时,做渠道很多时候就是做地缘,一个渠道经理人的大局观和布局节奏很重要,牵一发而动全身。做渠道是做一个全程的事情,一个好的渠道,他一开始就站在一个面,通过面选择不同的点,然后在这个点能形成线的链接,考虑优先次序,这些因素,都直接影响到这个渠道的好坏。

可惜的是,多数直销总经理在做渠道的时候,仍然是单向思维。做渠道,就类似下围棋,下棋之前要想清楚布局,落子不悔。一个节奏不当,就会导致很多的问题,所以渠道必须要从综合性全局的角度来看问题。

3

渠道模式创新的基石是什么?

产品市场的创新力是渠道布局的基石。整个渠道发展过程中,我发现所有渠道做得好的团队,基本上都有一个创新性的产品,带动整个5P的营销。

如果说你的产品不做创新,你在其他维度上,包括渠道管理、渠道招募、渠道支持去创新,这些都对,但是起点是在半山腰上,前进动力不如你在产品上来得猛烈和直接。

如果把一个业务当做一座山,那么你的炮弹,放在山顶往下滚势能最大,放在山腰往下滚的势能会小一些,放在山底压根就不会滚。之所以放在山顶能够往下滚,因为它是在最高的位置。产品层面设计的本身可以化解渠道建设管控中最老大难的问题,所以说渠道创新的根本是产品。

新消费时代的全渠道模式变革

从单渠道,到多渠道,跨渠道,再到如今的全渠道,不同阶段之间的过度和转化,有技术发展演进的促使,也有经济环境消费升级带来的生态进化。

 

在全渠道环境下,新一轮消费升级带动新一代品牌企业的崛起必然会产生新的机会,老板最关注的就是他的业务如何能够快速的发展,如何能够实现渠道端到端、客户端到端、订单端到端的一站式管理和业务运营。这恰恰就是易订货正在做的事,而在这个赛道上,已经跑在前面的易订货,正在采用独特的渠道分销模式,不断拉大与对手的差距,越跑越快。

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