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CRM实施中的策略和思考模型

2020-02-14 12:06:57   编辑:hui   点击:
关键词:CRM   潜在客户   
在尝试决定如何实施CRM时,有一种全新的思路:应用GOST(目标,目的,策略和执行)模型有助于为您提供一些指导。使用此模型将使您更清楚地了解实施CRM是为了实现哪些目标以及采用什么方式。随着CRM市场的发展和产品越来越直观,实施正在变得更加短平快,但并非所有的CRM都发挥了其应用的价值。这是因为许多公司都犯了一个错误:首先购买CRM系统,然后再决定要解决的问题,这是CRM实施不成功的主要原因。通过首先定义您的目标、可衡量的目的、策略和执行方法,您将能够使您的CRM系统实施顺利并运作良好。

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CRM系统GOST实施模型

如果您不熟悉GOST模型,以下是一个快速入门:
目标(Goals):对您希望实现的结果有一个更清晰的描述。
目的(Objectives):列出一个或多个可以衡量的结果,比如销售成功率提高25%。
策略(Strategy):列出实现目标的方法,比如优化您的销售流程或增加销售自动化能力。
执行(Tactics):找到实现目标和策略的工具(即正确的CRM系统)。
如果这一切有点令人困惑,请不要担心。接下来,我们将引导您通过一个示例将此模型应用于CRM实施过程。

您的目标是什么?

从表面上看,您可能会想:“我的目标是实施CRM。”但事实是,没有公司能够说自己拥有CRM就等于成功实施了CRM。您很可能已经购买了CRM,以实现一些泛化的目标,例如增加销售额。但是,增加销售额并不是我们最终的目的。您的公司为什么要增加销售额?事实上,这可能是为了增加利润。当我们将这个目标用更清晰的描述写出来时,它看起来就不一样了,所以,描述真正的目标是使用GOST模型的正确切入点。

建立可衡量的目的

为了使例子更简单,我们只定义一个目标(利润)。但是,在实际应用中,您需要定义多个数字目标,以实现您所说的增加利润的目标,这其中最关键的步骤是使这些数字可以被计算出来。例如,为了增加利润,一个目标可能是吸引更多潜在客户。但这还不够,因为“获得更多线索”是无法衡量的。为了使您的目标可衡量,您需要对其进行量化。比如您的销售人员的平均销售成功率是15%,并且您已经计算出他们至少需要将该数字上升到20%才能达到您的收入目标。

策略与思考

现在,我们知道实施CRM的目标是增加收入,一个可衡量的目的是将销售成功率达到20%。那么,我们如何实现呢?一种策略是让您的销售经理每一天都站在销售人员的背后,盯着他们以期激励他们更快地工作。但是,这可能不是一个好的策略。我们都知道CRM系统的的价值就是帮助企业构建更强大的销售流程,所以,一个好的策略就是您与您的销售人员一起讨论,以创建一个更有效的销售流程,从而增加潜在客户的转化率。另外,积极利用CRM提供的自动化功能,以使销售人员有更多的时间和他们的潜在客户沟通,而不是将宝贵的时间花在一些低价值的工作上。

 

执行并实施

现在我们知道自己想得到什么了,但您需要一个正确的工具来您的目标、目的和策略得以实现。所以,最后一步就是实施正确的CRM软件。听上去很简单,随便选择一个看上去不错的CRM就可以了。但是,不同的CRM工具可能与您的目标相距甚远,所以,您应该根据您制定的目标和策略来寻找真正适合的CRM软件,通过参与试用并从功能和业务流程上对其进行评估,从而使您的实施执行过程更加顺利。

 

结论

使用GOST模型的最大好处是,无论您在公司组织结构图中的哪个位置,它都适用。谢谢如您是负责增加公司的销售额的销售经理,那么明天您可以在老板办公室中使用这个例子,并说出以下效果:

“我们增加销售额的目的是为了增加收入,而这需要使我们的销售流程成功率变成20%。最好的方法是简化当前的销售流程,并减少销售人员在执行其他任务时所花费的时间。CRM系统正是实现这一目标的最佳工具之一。”

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