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七个提示表明CRM软件对销售行业的积极影响

2020-02-13 10:50:38   编辑:hui   点击:
关键词:CRM   销售周期   投资回报率   解决方案   
销售是绝大多数企业的头等大事,随着消费者购买习惯的变化,这个行业也在不断变化。尽管销售人员的风格有所不同,但是销售团队的总体目标是普遍的:吸引和留住客户。实现这些目标的有效方法是利用销售工具来发挥自己的优势——减少与销售工作相关的耗时任务,可以使销售人员专注于销售本身。最受欢迎和普遍认为有效的工具之一是CRM软件,CRM通过系统化管理客户数据和销售过程,使销售团队能够具有更高的效率并确保更好的客户体验。本文将从七个不同的角度为您分享一些信息,表明CRM软件对企业和销售行业有着怎样积极的影响力。

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一、企业使用CRM已经成为一种趋势

就客户关系管理这一概念而言,企业100%会为建立和维护客户关系做些事情。但如果缺乏有效的管理,潜在客户的维护和培育将会变得很困难。当然,并非所有人都在使用CRM软件来解决这个问题。有些人更喜欢手动方式,包括使用电子表格制作或邮件,更不用说有些企业还没有足够长的客户列表来证明对CRM软件投资的合理性。

对于稍具规模或需要实施更好的管理策略的企业,尤其是需要面对大量客户(包括潜在客户和已成交的客户)的企业,其首选几乎一定是CRM软件。根据Destination CRM的统计,在北美,91%的拥有10名或以上员工的企业已经在使用CRM——在商业环境已经成熟的今天,国内CRM市场的增长也将呈现这种趋势。

二、CRM解决方案的商业价值

我们知道,越来越多的企业正在或打算采用CRM来帮助他们管理客户关系。但是这些企业对他们使用的软件有何看法——他们觉得CRM有用吗?他们对CRM的工作方式感到满意吗?对于满意度问题没有真正明确的答案,我们只能从一些反馈数据来发现公司对CRM的总体满意度。

根据LinkedIn的一项统计,在使用CRM的所有公司中,大约有64.2%的公司将其CRM软件评为“有影响力”或“非常有影响力” 。LinkedIn的研究将这一统计数据从影响力定义为“对销售至关重要”。与较早的营销商和销售商相比,年轻一代更有可能将CRM和其他社交销售工具视为行业标准的必备工具。

当然,在极少数情况下,一些乏善可陈的CRM供应商造成了CRM采用率低下的情况。所以,如果您打算购买CRM,请尽可能进行研究并要求供应商完整的演示软件,这将能够帮助您有效地避免这种风险。

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三、正确的CRM拥有很高的投资回报率

由于担心采用CRM的成本可能太高或初期资本投资过多,一些企业不愿采用CRM。相反,他们继续采用传统的方式,但这种短期策略可能正在浪费企业的机会。根据统计,Nucleus Research对2014年CRM的平均投资回报率(ROI)进行了研究。他们发现,采用和实施该系统所花费的每一美元将产生8.71美元的回报,这些费用包括购买、部署和实施成本,甚至包括培训员工使用CRM的时间成本。

就投资回报率而言,这是一个令人印象深刻的统计数据——您在选购CRM上花费的每一分钱,将产生8.71倍的回报。当然,根据采用率和业务的匹配程度,每个公司的数字可能不同,但可以肯定的是,所有采用了正确CRM的企业都能够从中受益。

四、CRM可以优化企业的哪些性能

担心采用CRM能否真正带来良好的结果?这里有个统计数据可能会使您不那么担心。

节选《福布斯》(Forbes.com)中的一项调查:“ 事实证明,CRM可以将销售额提高29%,将效率提高34%,将预测准确性提高40%。”——这些数字定义了什么是“更好,更快,更强大。”

随着我们步入未来,开发人员正在寻找方法,以前所未有的迭代速度通过软件解决经典的销售和营销行业问题。那些较新的CRM系统功能更强大,自动化程度更高,界面更加直观(因此更易于采用),并且最终在客户关系管理需求方面也更加出色。

如果您现在加入,很可能会在未来五年内看到这些统计数据得到进一步改善。如果这还不足以令人信服,请查看过去五到十年的CRM开发过程。技术的飞跃,向社会驱动型销售的大规模转移以及为企业采用软件的更大倾向使更多的公司加入了CRM游戏。这意味着您有更多可用的选项,这应该更容易找到真正适合您的CRM系统。

 

五、CRM改善了客户数据访问和安全性

达成销售要从真正了解您的客户开始——这需要让合适的人在合适的时间访问合适的数据。如果销售人员无法访问他们所需的信息,那么他们和客户的沟通将会变成一次次的“尬聊”。如果营销人员无法过滤大数据以探求和优化营销模式,那么他们将根据假设而非事实来创建营销内容。CRM通过扩展和改进对关键客户数据的访问而解决了这两个问题,而且其完善的权限机制不会损害数据的安全性。

根据Software Advice的统计,在所有CRM使用者中,高达74%的人发现他们的CRM“提供了对客户数据的更好的访问。”在拥有全面销售团队的企业中,信息的可访问性通常是胜负手。一些健壮的CRM系统使管理员可以在多个维度上指定访问级别(诸如字段布局、不同角色的功能清单和关键操作授权等等),从而消除了传统管理方式对数据访问范围过大,数据遭到破坏或处理不当的担忧。

 

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六、CRM缩短了销售周期

缩短销售周期几乎总是一件好事。您完成交易的速度越快,销售人员就可以更快地开始下一个销售机会。当然,在速度和质量之间取得平衡并不总是那么容易。那么,CRM如何影响销售周期?

根据Nucleus Research的调查,CRM软件主要通过改善数据可访问性和提供分析能力,将销售周期缩短了8%至14%。Nucleus Research还指出,具有一些特定功能(包括流程可视化,更直观的客户360度视图,移动性和嵌入式信息)的CRM比其他CRM更可能为缩短销售周期带来收益。

 

七、CRM对于销售成功起到关键作用

上面的统计数据有助于我们了解采用CRM可以为企业带来多少收益,但是一线员工又是怎么看的呢?归根结底,销售结果取决于销售,为他们提供成功所需的工具很有意义——但是CRM真的是其中的一种吗?

根据Aberdeen Group的研究,答案是肯定的。与使用严格的人工方法相比,使用CRM系统的销售人员生产率提高了26.4%。此外,他们完成年度销售额的可能性也提高了24%——这个数字确实很重要。

结论

2020年将是您的企业最终采用CRM的一年吗?如果您尚未确定CRM是否适合您,以上分享的一些重要的信息可能有助于您做出决定。作为客户信息的中心枢纽,CRM是销售团队和企业的重要组成部分,而且随着时间的流逝和数据的沉淀,它将成为企业重要的资产。以上统计数据证明了CRM对企业不可否认的重要性,并表明它是能够真正发挥作用的工具。准备了解有关CRM的更多信息吗?请注册并参与CRM的在线演示,您会对CRM能够起到什么作用有一个更清晰的认识。

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